MyHelper » Як правильно пропонувати товар?


Більшість продавців упевнені, що під час продажу необхідно якомога більше часу приділяти опису переваг товару чи послуги. Однак такий підхід заснований на уявленні про те, що розповісти про товар -означає продати його. Насправді, успіх залежить від кількості питань, що задаються продавцем.

Продавати - це свого роду управлінське мистецтво. Той, хто задає питання, є менеджером, він визначає напрямок розвитку подій. А той, хто відповідаєна ці питання, - це пасажир, за якого вже вибрали, куди йому їхати.

На жаль, багато торгові агенти вважають, що, відповідаючи на численні запитання потенційного покупця, вони контролюють процес продажу, оскільки показують свою компетентністьв даному питанні і підштовхують клієнта до вирішення придбати товар. Насправді, це не так. Кожен раз, коли питання задає покупець, він займає місце менеджера, а значить, вся ініціатива з ведення угоди переходить до нього.

Втім, мало просто початизадавати питання. Якщо питання будуть поставлені неправильно, продавець знову втратити контроль над угодою.

Для прикладу візьмемо кілька типових помилкових питань торгового представника: «Хотіли б Ви заощадити гроші?», «Це те, що Вам потрібно?», «Щопотрібно, щоб поліпшити Ваш бізнес? ». Подібні питання носять занадто загальний характер, демонструють необізнаність продавця про специфіку діяльності його клієнта і не несуть в собі зачіпок, необхідних для ефективного пропозиції товару. А потенційний клієнт, розуміючи,що відповідати доведеться довго, швидко втрачає інтерес до подібної розмови.

Правильно поставлені питання повинні бути цікаві клієнту, демонструвати досвід і професіоналізм торгового представника компанії. Припустимо, ви пропонуєте рекламні послуги.Замість того щоб задавати потенційним замовникам стандартні запитання з приводу поточних рекламних кампаній і розмірів бюджету, ваші представники повинні якомога більше дізнатися про їхні цілі. Це дає вам істотну інформацію про бізнес ваших клієнтів, а значить, виотримуєте можливість зробити свою пропозицію більш привабливим.

Ось декілька порад про те, як грамотно скласти ефективні питання, спрямовані на продаж.

1. Визначте свою ключову мету

Перш ніж подумати про те, якзадати питання, треба визначитися, навіщо ви взагалі його задаєте. Разлічних типи питань призводять до різних результатів, тому важливо заздалегідь задуматися про те, що ви хочете почути у відповіді. Решіте, яка інформація необхідна, щоб оптимізувати процес пропозиціїабо домогтися найбільшої привабливості вашого рішення для даного клієнта, а потім подумайте, як саме ви можете її отримати.

Іноді ви можете використовувати в розмові закриті питання, які передбачають короткі однозначні відповіді на кшталт «так» чи «ні»,«Багато» або «мало». Такі питання ефективні, якщо ви хочете прояснити ситуацію і переконатися, що ви правильно зрозуміли сказане, але вони не допомагають зав'язати розмову або почати обговорення. Для вирішення цього завдання підійдуть відкриті питання, які вимагають розгорнутихвідповідей: «Хто ?», «Що ?», «Де ?», «Коли ?», «Чому ?» і «Як ?». Вони допомагають витягти більше інформації та дізнатися думки інших людей.

«Наївні» питання на зразок «Але чому!?» Часто не так наївні, як здається: вони є навмисною спробою розкритипричини тих чи інших явищ. Задавши їх, ви можете істотно підвищити свою обізнаність про внутрішні аспекти роботи компанії ваших клієнтів і врахувати це в ході подальших переговорів. Фактичні питання задаються для отримання конкретної інформації (наприклад, прообсягах замовлень ваших потенційних клієнтів), яка дозволить вам підігнати пропозицію під формальні параметри попиту.

У деяких випадках питання є хорошим засобом неодержання, а навпаки, передачі інформації: «Чи можу я розповісти вам пронашому досвіді роботи на фармацевтичному ринку? ». У таких навідних питаннях вже полягає певний відповідь. Наприклад, запитання: «Коли ви зіткнулися з проблемами в доставці кореспонденції?» Має на увазі: компанія вже користується послугами кур'єрської фірми, але у неїє приводи для невдоволення її роботою.

Іноді бувають корисні і роз'яснювальні питання. Вони допомагають упевнитися, що ви правильно зрозуміли почуте. Ви можете запитати: «Ви мали на увазі ?» І продовжити з власною інтерпретацією того, що сказавспіврозмовник. Якщо ви хочете дізнатися мотивацію відповіді або висловлювання мовця, ви можете запитати: «Чи не могли б Ви пояснити, як Ви прийшли до такого висновку?».

2. Починайте зі збору інформації

Часта помилка торгових представників - рухтому в ході пропозиції товару. Почавши з презентації або демонстрації продукту, продавець пропонує майбутньому замовнику поставити свої запитання. Це прямий шлях до невдачі, оскільки покупець починає ставити питання і перехоплює ініціативу. Замість цього торговийагент повинен насамперед з'ясувати у клієнта його потреби і пристосувати до цих потреб свою презентацію. Якщо ваша пропозиція здатне вирішити його проблему, можете вважати, що операція вже здійснена.

Якщо ви ставите запитання, потрібно вислухати відповідь. Аіноді - записати його

3. Враховуйте посаду того, з ким ведете переговори

Чим вище ця посада, тим більше стратегічними повинні бути ваші запитання. У пересічного менеджера, якщо це доречно, ви можете тактовно цікавитися його насущнимищоденними проблемами (від браку скріпок і необхідності економити на папері до втрачених нещодавно клієнтів, через які він отримав рознос від директора). У керівника слід питати про цілі і завдання його компанії, а також про те, які перешкоди стоять на шляхудо цих цілей.

4. Приймайте до уваги контекст

Запитайте себе, чи відповідає навколишнє вас обстановка вашої мети. Вам потрібно усамітнення, або ви можете сформулювати своє питання на конференції, де можна відкрито висловлювати думки? А може бути, вашспіврозмовник поспішає і не націлений на вдумливе спілкування. Якщо обстановка невідповідна, респондент може замкнутися і дасть неповний або непродуманий відповідь.

Ви можете отримати різні відповіді залежно від вибору часу для питання. Подивіться, в якому руслі піде ваша розмова, і спробуйте поставити запитання саме в той момент, коли ймовірність отримати потрібну вам інформацію (або дати поштовх для цього) буде найбільшою.

5. Використовуйте конкретні питання

Чим викликана ця проблема? Які Ваші кроки до досягнення поставлених цілей? Що саме заважає Вам досягти цих цілей? Які можливі результати Ваших дій? Виявивши причини стоять перед клієнтом труднощів, можна організувати презентацію продукту таким чином, щоб клієнт побачив у ваш товар або послугу рішення своєї проблеми.

6. Слухайте відповідь

Буває, що ви вважаєте, що заздалегідь знаєте відповідь вашого співрозмовника, і тому не слухаєте його. Це помилка. Якщо ви ставите запитання, потрібно вислухати відповідь. Усуньте недовіру чи осуд і дозвольте людині закінчити, перш ніж ви зберетеся задати наступне питання. Ви також можете записати почуту інформацію або повторити те, що ви зрозуміли зі сказаного так, що співрозмовник буде знати, що ви поставилися до його слів уважно. З погляду вибудовування довірчих відносин, це само по собі важливо.

7. Не сперечайтеся

Це ще одна типова помилка. Якщо ви не згодні зі сказаним, це не означає, що ваш співрозмовник не правий. Це також не означає, що його або її потрібно переконувати погодитися з вами. Просто іноді люди дивляться на світ по-різному!

8. Не бійтеся питати

Ви не задаєте питання, тому що боїтеся здатися неосвіченим? Іноді краще задати питання і, можливо, виглядати нерозумно протягом декількох хвилин, ніж зробити помилку, про яку ви будете потім шкодувати.

Незважаючи на жорстку конкуренцію, існуючу в сучасній економіці, зайняти вигідне положення серед конкурентів не так вже складно. Справа в тому, що часто продавці, прагнучи всіма силами укласти угоду, забувають про індивідуальні особливості кожного замовника. Якщо ви дійсно хочете контролювати процес пропозиції товару і досягти позитивного ефекту, навчитеся самі і навчіть своїх представників задавати під час переговорів питання. Всупереч поширеній думці, розповісти про товар - зовсім не те ж саме, що продати його.