MyHelper » Як правильно торгувати?


Питання:

Здравствуйте.

У жовтні минулого року я відкрила магазин одягу і взуття в селищі міського типу з населенням бл. 6000 чоловік. Ротрутою з ним ще 5-6 селищ різної величини, жителі якихприїжджають в наші магазини. Упор в магазині зроблений на взуття. Конкуренти: ринок, там взуття з кож.зами і ще магазин одягу та взуття, в якому вибір дуже обмежений, та ще й не дається покладена гарантія.

Здавалося б, торгівля повинна процвітати, але насьогоднішній день магазин покриває лише постійні і поточні витрати. Прибутки чистої немає.

Покупець у нас модний, вимогливий, гроші має. Товар розрахований як на заможних, так і на обмежених у коштах. Взуття шкіряне, якісна,сучасна, відомих марок.

Проводжу різні акції, що в дивину для них. Рекламу давала на місцевому телеканалі, листівки на зупинках, біля банкоматів, роздавали листівки перехожим. Потік пакупателей не додалося.

Вдалося з'ясувати, що про моємагазині говорить народ:

1. "Ми звикли їздити в місто за взуттям" (40 км.);
2. "Та що там може бути хорошого в цьому магазині?";
3. "Поїду в місто, може там ще щось краще знайду" і т.п.

Будь ласка, підкажіть, може я щось роблю не так, щосьпропускаю?

Спасибо!

Відповідь:

Доброго дня!

Ви пишіть "Потік покупців не додався". Відразу постає питання: "А потік відвідувачів додався?" Якщо кількість відвідувачів (потенційних покупців) магазину додалося- Значить, реклама була ефективною (успішною), природно, в якійсь мірі.

Тоді проблема знаходиться всередині магазину. Вона може полягати в наступних причинах:

- Зовнішнім вигляді магазину і співробітників;

- Викладення товару;

- Компетентності (професіоналізмі) продавців;

- Асортименті;

- Цінах (буває так, що не купують товар за низької ціни, а буває і навпаки);

- Комфорті (зручність) примірки та покупки.

Можуть бути й інші причини, алеце самі основні.

Ще хочу зазначити, що від продавців дуже багато залежить. Хороші продавці збільшують продажі, але їх потрібно знайти і втримати. (Умови праці та система оплати праці повинні цьому сприяти.) Або ж "виростити" їх самостійно або ззалученням компетентних фахівців у цьому питанні.

А що якщо реклама була не ефективною і кількість відвідувачів (потенційних покупців) не збільшилася?

Буває, що люди просто не можуть або не хочуть знайти магазин, тобтомісце розташування відіграє роль у відвідуваності магазину.

Люди думають, що в магазинах продається те ж саме, що і на базарі і /або в місті, але тільки дорожче, і тому йдуть купувати на базар /місто.

Поїду в місто розвинулося, тобто поїхати в місто завзуттям може бути приводом (приводом) поїхати в місто.

Багато людей не люблять (не хочуть) носити такі ж речі, як і у більшості людей. Особливо це стосується жінок. Тому вони їдуть у місто, бо вважають що асортимент там більше, а значить, є шанс купитивзуття не таку як у всіх.

Тому треба змінювати їх думки, переконання і звички. І дати їм те, що вони хочуть.

Наприклад, в рекламі можна написати (повідомляти) так: "Купи взуття тут, а в місто поїдь відпочити"; "У нас те ж саме що і в місті"; "У нас той жеасортимент і ті ж ціни, що і в місті ";" У нас невелика кількість пар взуття однієї моделі. Вам не доведеться ходити у взутті "як у всіх".

Природно, потрібно ретельно планувати рекламу і підбирати потрібні слова. І пам'ятати: "Для всіх хорошим ти не будеш".

Тому потрібно ретельно вибирати категорію людей, потреби яких Ви хочете максимально задовольнити. І націлюйте рекламу і свою роботу на них.

А взуття шкіряне, якісна, сучасна, відомих марок - не може бути розрахована на людейобмежених у коштах. Тільки про саму дешевого взуття можна так сказати. І то не кожен обмежений у засобах людина купить цю взуття, навіть якщо вона йому потрібна. Іншими словами - слова "обмежених в засобах" не конкретні і мають безліч смислів (інтерпретацій).

"Покупець у нас модний, вимогливий, гроші має" - це Ви говорите про покупців у Вашому магазині або відгуки всіх живуть у Вашому селищі міського типу і найближчих селищах? Якщо у Вас дійсно більшість таких людей живе, тоді, швидше за все,потрібно буде прибрати товар, розрахований на людей "обмежених в засобах".

До речі, якщо у Вас є статистика з продажів товарів у різних цінових діапазонах, то її слід гарненько проаналізувати. Можливо, частина асортименту можна буде прибрати, замінивши його більш продаваним товаром.

І наостанок, невеликий списочок рекомендацій.

1. Визначитися (якщо ще не визначені) з цільовою аудиторією. І задовольняти її потреби, а не інших. Якщо Ви вирішили що Ваша цільова аудиторія всі жителі, тоді, відповідно, і асортимент, і реклама, інші маркетингові дії повинні бути спрямовані на них усіх. Тоді потрібно вивчити досвід таких магазинів (якщо вони є).

2. Можете відкрити на ринку одне або два торгові місця. І поекспериментувати з продажем Вашого асортименту, але за різними цінами. На ринку дешевше, а в магазині дорожче. А може бути навіть навпаки. Головне, зробити так, щоб не зіпсувати імідж магазину (зрозуміло, якщо він вже склався і є).

З досвіду моєї знайомої, яка продавала взуття на ринку. На одному лотку вона продавала взуття зі звичайною націнкою, а на другому в два рази вище. Лотки стояли в різних місцях і ось там, де взуття було по дешевше, купували люди середнього достатку, а от там де подорожче "круті", тому що вони вважали, що це більш якісне взуття. Адже взуття на двох літаках була одна і та ж.

Або можете продавати на ринку дешевшу взуття. Загалом, подумайте, як Вам буде краще зробити такий експеримент.

Може бути, так і будете надалі продавати, тим самим, охоплюючи велику аудиторію.

3. Пошукайте можливість скоротити витрати.

4. Пошукайте можливість збільшити доходи. Для цього можна:

- Підняти ціни;

- Збільшити асортимент;

- Додати нові супутні товари (засоби по догляду за взуттям, шкарпетки, шнурки і т.д.).

5. Можете виставити якийсь товар за дуже низькою ціною і рекламувати його, щоб люди частіше відвідували Ваш магазин, звикали до нього, і заодно небудь купували з інших товарів.

Але це варто робити в тому випадку, якщо основний контингент покупців, любить економити і шукає дешеві речі. Загалом, тут є ризик, тому що більш забезпечені люди можуть порахувати, що цей магазин не для них.

6. У рекламі згадуйте про важливі відмінностях від конкурентів і про те, що важливо для Ваших потенційних покупців.

Автор: Наталія ПЕДЧЕНКО, admin@islandbusinessidea.com