MyHelper » Як правильно продавати товар?


Від знання товару немає ніякого толку, якщо Ви не знаєте, як він насправді застосовується, як приносить клієнту задоволення і прибуток. З вигляду це очевидно, однак у мене є сумніви в тому, наскільки глибоко Ви знаєтереальні способи використання Вашого товару або послуги покупцями. Як вони поводяться з ним у реальному робочому середовищі?

Знати, як застосовується товар на практиці, необхідно для того, щоб знати найбільш ефективні способи його продажу.
У більшостівипадків покупець не є кінцевим користувачем. Людина, що набуває копіювальний апарат або комп'ютер, як правило, не є тим, хто з ними працює. Кінцевий користувач - це людина, здатна надати Вам важливу з точки зору торгівлі інформацію.
Отримати цю інформацію дуже просто. Вирушайте до своїх покупців. Спостерігайте, запитуйте, слухайте.
• Спостерігайте за тим, як використовується Ваш товар.
• Задавайте питання про те, що в ньому подобається і що не подобається.
• Запитуйте, що подобається найбільше.
• Запитуйте, що найбільше не подобається.
• Запитуйте, що змінив би користувач, і в яку сторону.
• Задавайте питання про післяпродажному обслуговуванні.
• Спостерігайте за діяльністю всіх, хто, так чи інакше, пов'язаний з товаром.
• Запитуйте, хотів би покупець придбати товар знову.
• Запитуйте, рекомендував би покупець цей товар своєму партнерові по бізнесу.
• Записуйте (на папір або плівку) все, що Вам скажуть!
Побачивши свій товар у дії, і дізнавшись, як він використовується, Ви отримаєте нове (і дієве) уявлення про те, як його продавати:
• Це розуміння покупця на його вищому рівні.
• Це знання товару, якого не одержиш ні на якому тренінгу.
• Це найкраща (і найменш використовувана) можливість дізнатися справжні потреби покупця.
• Це шанс побачити переваги свого товару в дії. Коли візит закінчиться:
• Запишіть все, що дізналися.
• Подякуйте покупця за витрачений на Вас час.
• Повідомте, що змінилося в результаті Вашого візиту.
• Дайте рекомендації. Оцініть наступні п'ять вигод:
1. Ви добилися неймовірного взаєморозуміння.
2. Ви зробили величезний крок до налагодження взаємин.
3. Конкурентам буде важче пробитися до покупця.
4. Ви отримали необхідні знання, що сприяють новим угодам.
5. Покупець тепер бачить у Вас не просто продавця, а консультанта.
При наступному контакті з клієнтом Ви зможете обговорити з ним питання використання товару в реальних умовах, відштовхуючись від власного практичного досвіду. Ви зможете задати питання про те, як клієнт буде користуватися придбанням після покупки. «Якщо покупка відбудеться, в чому полягатиме різниця між застосуванням цього товару і того, яким Ви користуєтеся зараз? Мій досвід показує »
Якщо ви все зробите правильно, Ви отримаєте не тільки знання, але і нових покупців.