Структура - етапи ведення ефективних переговорів:
1. Планування переговорів.
Визначити цілі, розбивши їх на три групи:
1). Перспективні цілі - які ви маєте намір досягти в ідеалі.
2). Ймовірні мети - які досягти складніше, але все ж дуже хочеться.
3). Обов'язкові цілі - які повинні бути досягнуті в будь-якому випадку.
Проаналізувати поступки співрозмовника і підготувати відповіді на його заперечення.
2. Встановлення контакту.
Основна якість - вміння співпереживати, бачити навколишній світ очима співрозмовника.
3. Визначення «правил гри».
Перш за все потрібно домовитися про те, в якій формі будуть проходити переговори, що за чим буде слідувати, які критерії будуть використані і хто буде їх встановлювати.
У разі виникнення непорозумінь чи конфлікту припиняйте розмови і повертайтеся до проговариванию встановлених «правил гри».
4. Оцінка партнера.
Визначити ключові потреби, вихідну позицію співрозмовника.
Вміти слухати і задавати відкриті питання.
Відкриті питання стимулюють дискусію, закриті - погіршують і призводять до негативної реакції.
5. Розвиток сценарію.
До початку розмови слід розробити сценарії переговорів, щоб запустити їх під час оцінки опонента і встановлення контакту.
6. Ведення торгу. Поступки.
Якщо співрозмовник запропонував вам поступку, зрозуміло, що він чекає таких же дій і від вас.
7. Завершення переговорів.
Підведіть підсумок узгодженим позиціям і завершіть операцію. Щоб уникнути непорозумінь підтвердіть всі деталі письмово.
Удачи!
1. Планування переговорів.
Визначити цілі, розбивши їх на три групи:
1). Перспективні цілі - які ви маєте намір досягти в ідеалі.
2). Ймовірні мети - які досягти складніше, але все ж дуже хочеться.
3). Обов'язкові цілі - які повинні бути досягнуті в будь-якому випадку.
Проаналізувати поступки співрозмовника і підготувати відповіді на його заперечення.
2. Встановлення контакту.
Основна якість - вміння співпереживати, бачити навколишній світ очима співрозмовника.
3. Визначення «правил гри».
Перш за все потрібно домовитися про те, в якій формі будуть проходити переговори, що за чим буде слідувати, які критерії будуть використані і хто буде їх встановлювати.
У разі виникнення непорозумінь чи конфлікту припиняйте розмови і повертайтеся до проговариванию встановлених «правил гри».
4. Оцінка партнера.
Визначити ключові потреби, вихідну позицію співрозмовника.
Вміти слухати і задавати відкриті питання.
Відкриті питання стимулюють дискусію, закриті - погіршують і призводять до негативної реакції.
5. Розвиток сценарію.
До початку розмови слід розробити сценарії переговорів, щоб запустити їх під час оцінки опонента і встановлення контакту.
6. Ведення торгу. Поступки.
Якщо співрозмовник запропонував вам поступку, зрозуміло, що він чекає таких же дій і від вас.
7. Завершення переговорів.
Підведіть підсумок узгодженим позиціям і завершіть операцію. Щоб уникнути непорозумінь підтвердіть всі деталі письмово.
Удачи!